O Exim Manager — Export-Import Manager — é a figura profissional que cuida da gestão estratégica e operacional dos processos de internacionalização de uma empresa. Em 2021, o Ente Italiano di Normazione publicou a norma UNI 11823, que codifica pela primeira vez na Itália os requisitos de competência, habilidade e conhecimento dessa profissão. É um desenvolvimento que reflete uma realidade já existente: a internacionalização exige competências multidisciplinares específicas, e essas competências têm padrões profissionais que podem ser reconhecidos e avaliados.
Vale a pena articular o que faz concretamente essa figura, o que a norma UNI codificou, e quais são as diferentes opções organizacionais que as empresas italianas desenvolveram ao longo dos anos para cobrir as funções das quais cuida.
As áreas de trabalho do Exim Manager
As competências do Exim Manager cobrem diferentes dimensões da atividade de internacionalização de uma empresa.
A análise estratégica dos mercados. Identificar oportunidades em mercados estrangeiros, avaliar as especificidades de cada um, comparar alternativas, compreender dinâmicas competitivas e normativas. É uma análise que serve tanto para as decisões iniciais sobre os mercados a atender como para o monitoramento contínuo daqueles em que já se opera.
O planejamento das estratégias de entrada. Para cada mercado target, identificar a modalidade de entrada apropriada — export direto, através de distribuidores, através de marketplace, através de partnership locais, eventualmente através de presença direta. Cada opção tem implicações de custo, risco, controle que devem ser avaliadas.
A gestão aduaneira e fiscal internacional. Classificação aduaneira dos produtos, regras de origem para os acordos preferenciais da UE, gestão do valor aduaneiro, documentação aduaneira, fiscalidade internacional (IVA intra-UE com regime OSS, provas de exportação para a não incidência extra-UE, gestão do Reino Unido pós-Brexit). É uma área técnica com normativas em evolução que exige competências específicas.
A estrutura contratual das operações. Escolha dos Incoterms apropriados para cada transação, estrutura dos contratos de compra e venda internacional, gestão das modalidades de pagamento (transferência bancária, carta de crédito, cobrança documentária), eventuais contratos de distribuição ou agência com partner locais.
A gestão do risco. Risco cambial para operações em moedas estrangeiras, risco de crédito dos clientes internacionais, risco-país para exportações em mercados instáveis, risco operacional. Gestão através de instrumentos específicos como coberturas cambiais, seguros de crédito através da SACE, garantias públicas, eventuais instrumentos financeiros de cobertura.
O planejamento financeiro do export. Cash flow específico das operações internacionais com ciclos de pagamento muitas vezes mais longos do que o mercado doméstico, acesso aos instrumentos públicos de apoio (SACE, SIMEST, fundos europeus), planejamento fiscal internacional, gestão do capital de giro.
A gestão da logística internacional. Seleção e coordenação dos partner logísticos para os diferentes corredores, otimização dos prazos e custos de transporte, gestão dos seguros sobre os envios, gestão das devoluções internacionais.
As relações com os partner locais. Seleção de distribuidores, agentes, eventuais consultores nos mercados target, gestão da relação ao longo do tempo, avaliação das performances.
O monitoramento contínuo. Desenvolvimentos normativos que modificam as condições operacionais, movimentos dos concorrentes, evolução da demanda, oportunidades emergentes, eventuais riscos crescentes.
Articulada desse modo, é uma função articulada que exige competências multidisciplinares. Não por acaso a norma UNI considerou pertinente codificá-la profissionalmente.
A norma UNI 11823:2021
A norma UNI 11823:2021 codificou a figura profissional do Exim Manager através de três dimensões principais.
Os conhecimentos técnicos exigidos. Direito e procedimento aduaneiro, regulação internacional do comércio, fiscalidade internacional, técnicas contratuais internacionais, formas de pagamento e garantias bancárias, normativa sobre os seguros de crédito, técnicas de análise do mercado e benchmarking, princípios de project management.
As habilidades operacionais. Capacidade de analisar mercados e identificar oportunidades, aplicar técnicas de project management aos projetos de internacionalização, utilizar ferramentas digitais para a gestão das operações, comunicar eficazmente em ambientes multiculturais, gerenciar negociações complexas.
As competências transversais. Pensamento estratégico, capacidade de decisão, gestão da complexidade, sensibilidade intercultural, capacidade de construir e gerenciar redes relacionais.
A norma prevê também modalidades de avaliação das competências através de itinerários de certificação profissional. Para quem opera no campo ou para quem está estruturando itinerários de desenvolvimento profissional, é uma referência útil.
Para as empresas, a existência da norma oferece um padrão objetivo para avaliar a qualificação de figuras profissionais — internas ou externas — que operam nessas áreas.
Os modelos organizacionais das empresas italianas
As empresas italianas desenvolveram ao longo dos anos diferentes modelos organizacionais para cobrir as funções Exim. Vale a pena articulá-los sem juízo de valor — são modelos diferentes adequados a situações diferentes.
Figura interna dedicada. Empresas de porte significativo ou com volumes de export consistentes têm tipicamente uma figura interna dedicada, eventualmente estruturada como departamento de export. É um modelo que permite uma gestão integrada e a capitalização das competências ao longo do tempo, e que se torna sustentável quando os volumes justificam o investimento.
Distribuição entre figuras internas existentes. Muitas PMEs italianas distribuem as funções Exim entre figuras diferentes — o empresário ou o diretor comercial para as decisões estratégicas e as relações com os partner principais, uma figura administrativa para os trâmites aduaneiros e fiscais, o contador para a consultoria fiscal internacional, o agente de carga para a logística. É um modelo que funciona quando as diferentes figuras coordenam eficazmente as suas responsabilidades e quando o volume não excede a capacidade de gestão integrada.
Temporary Export Manager. Uma fórmula que se afirmou progressivamente na Itália é o Temporary Export Manager — um profissional qualificado que trabalha para a empresa em tempo parcial, em geral um ou dois dias por semana, por períodos que podem ir de poucos meses a alguns anos. É uma fórmula muitas vezes apoiada por contribuições públicas (Regiões, Câmaras de Comércio, ICE) que reduzem o custo para as empresas. Permite o acesso a competências sênior sem o compromisso de uma contratação full-time.
Consultoria externa especializada. Escritórios de consultoria especializados em export management oferecem serviços a uma tarifa proporcional ao volume de trabalho efetivo. Combinam em geral competências aduaneiras, fiscais, contratuais, de análise de mercado. Para empresas que operam em poucos mercados com volumes contidos, pode ser uma solução eficaz.
Partnership com agentes de carga "completos". Alguns agentes de carga desenvolveram competências que vão além da mera logística — gestão aduaneira estruturada, suporte contratual, eventual consultoria sobre mercados específicos. Para as empresas que trabalham em partnership estreita com um agente de carga desse tipo, parte das funções Exim pode ser coberta através dessa relação.
Modelos combinados. Muitas empresas italianas usam combinações dessas opções — eventual figura interna part-time para a coordenação, consultores externos especializados para áreas técnicas específicas, partnership operacionais com agentes de carga qualificados. É muitas vezes a solução realista para empresas em fase de crescimento internacional.
Cada um desses modelos tem vantagens e limites específicos. A escolha depende de diferentes fatores: porte da empresa, volumes de export atuais e previstos, número de mercados atendidos, complexidade dos produtos e dos setores, disponibilidade de figuras internas com potencial de crescimento rumo a papéis Exim, acesso a consultores e partner qualificados.
O que a norma UNI sinaliza às empresas
Independentemente do modelo organizacional escolhido, a existência da norma UNI sinaliza às empresas algumas dimensões das quais pode ser útil ter consciência.
O Exim é uma disciplina profissional articulada. As competências exigidas são multidisciplinares e específicas, codificadas em padrões profissionais reconhecidos. Reconhecer que se trata de uma disciplina com um corpo de conhecimento próprio ajuda nas decisões de seleção das figuras (internas ou externas) que operam nessa área.
As qualificações são avaliáveis objetivamente. Para quem está selecionando uma figura Exim — seja como funcionário, seja como consultor externo, seja como Temporary Export Manager — a norma UNI fornece critérios objetivos para avaliar a qualificação. As certificações profissionais segundo a norma são uma referência concreta.
A formação estruturada existe. Para as empresas que querem desenvolver figuras internas, existem itinerários formativos específicos alinhados com os requisitos UNI. Câmaras de Comércio, associações do setor, business school oferecem programas qualificados. Para empresas em fase de construção das próprias capacidades Exim, é um recurso concreto.
As áreas de risco estão identificadas. A norma articula as competências exigidas identificando também implicitamente as áreas onde as carências produzem riscos — conformidade aduaneira, fiscalidade internacional, gestão contratual, gestão do risco cambial. Para as empresas, é um mapa útil para avaliar onde eventuais gaps de competência interna mereçam atenção prioritária.
As ferramentas AI como amplificador das capacidades Exim
Uma transformação recente com implicações relevantes é a disponibilidade de ferramentas AI que amplificam as capacidades de gestão das funções Exim. Para as PMEs italianas, isso significa que níveis de sofisticação que até pouco tempo atrás exigiam teams mais estruturados são hoje acessíveis com investimentos sustentáveis.
As áreas onde o impacto é particularmente relevante incluem diferentes dimensões.
Análise de mercado acessível. Construir briefings detalhados sobre os mercados target — tamanho do segmento, dinâmicas competitivas, normativas específicas, oportunidades emergentes — é hoje uma atividade que com ferramentas AI exige uma fração do tempo que exigia no passado.
Monitoramento normativo contínuo. Manter consciência da evolução do quadro normativo nos mercados target é uma atividade que as ferramentas AI tornam mais sustentável como monitoramento estruturado.
Classificação aduaneira assistida. Sistemas que apoiam a classificação aduaneira dos produtos analisando descrições e características técnicas.
Gestão da documentação internacional. Ferramentas que produzem documentação aduaneira conforme e verificam coerência entre documentos diferentes.
Tradução e gestão multilíngue. A gestão de documentação, comunicações, contratos em línguas diferentes é hoje sustentável com qualidade profissional a custos uma fração dos do passado.
Suporte às decisões estratégicas. As ferramentas AI podem apoiar na análise de cenários de internacionalização, avaliação de mercados alternativos, simulação de impactos de decisões específicas.
Formação contínua. O acesso a conteúdos formativos qualificados sobre Exim — cursos, casos de estudo, simulações, atualizações normativas — está progressivamente democratizado.
As ferramentas AI não substituem a figura profissional qualificada mas amplificam significativamente as suas capacidades. Uma figura Exim — interna ou externa — apoiada por ferramentas AI pode gerenciar complexidades operacionais que de outro modo exigiriam teams mais amplos.
O Exim Manager é uma figura profissional estruturada com competências multidisciplinares codificadas pela norma UNI 11823:2021. Para as empresas italianas que fazem export, as funções das quais cuida essa figura são cobertas através de diferentes modelos organizacionais — figura interna dedicada, distribuição entre figuras existentes, Temporary Export Manager, consultoria externa especializada, partnership com agentes de carga qualificados, combinações dessas opções.
Cada um desses modelos tem a sua própria lógica, vantagens específicas, situações em que funciona bem. A escolha depende das características específicas da empresa — porte, volumes, mercados, complexidade, recursos disponíveis. A existência da norma UNI oferece uma referência objetiva para avaliar a qualificação das figuras que operam nessas áreas, independentemente do modelo escolhido.
Para as empresas que estão avaliando como estruturar ou evoluir a própria organização Exim, pode ser útil considerar quais áreas exigem atenção prioritária, qual nível de investimento é sustentável em função do porte e dos volumes, quais recursos externos qualificados são acessíveis no próprio território.